Et fagområde er ikke en købergruppe
Juridisk ekspertise fortæller ikke i sig selv, hvilken køber der vælger firmaet. Bygherre, entreprenør og underentreprenør kan have forskellige opgaver og beslutningsveje. Identificér ydelsen, køberrollen, begivenheden og rådgivervalget.
Right to Win i dag
Right to Win i dag bygger på relevant erfaring, troværdige referencer, adgang til beslutningstagere, kapacitet og fornuftig opgaveøkonomi. Offentlig dokumentation er ikke bevis for, at firmaet vinder mod alternativerne. Undersøg faktiske klientvalg.
Potential Right to Win
Potential Right to Win omfatter købergrupper, firmaet kan nå ved at forbedre kommercialiseringen. Måske mangler målrettede cases, klar kommunikation eller systematisk relationsarbejde. Mangler den juridiske kompetence, kræves en anden investering.
Vejen til nye markeder
Vejen dertil er forbedringer af køberindsigt, tjenestebeskrivelser, digital synlighed, kontoplaner, opfølgning, læring og kommerciel ledelse. Forbind hver forbedring med det marked, den kan åbne.
Tre spørgsmål, der skal afprøves
- Vælg én juridisk ydelse, én køberrolle og én købsproces.
- Kontrollér vundne og tabte opgaver, beslutningstagere, kapacitet og økonomi.
- Udpeg en ny købergruppe og en målbar forbedring.
Dette er en arbejdsmodel, ikke en garanti for nye opgaver. Offentlige oplysninger beviser ikke intern praksis eller en åben købsbeslutning. Kilderne er generel baggrund og dokumenterer ikke Entrivas klientresultater.
Relateret læsning og næste skridt
- Forretningsudvikling for advokatfirmaer: fra markedssignal til næste skridt
- ABM for advokatfirmaer: vælg virksomheder efter relevans, ikke volumen
- Fra markedssignal til juridisk kompetence: en grundig matchning
- Hvad Entriva gør for advokatfirmaer
- Se Entrivas pakker og Company Watch