Et fagområde er ikke en kjøpergruppe
Et advokatfirma kan ha dyktige advokater innen entreprise, arbeidsrett eller selskapsrett. Det forteller oss ikke hvem som vil velge firmaet. Utbygger, hovedentreprenør og underentreprenør kan kjøpe ulike tjenester i ulike faser. Vi må identifisere den konkrete juridiske tjenesten, kjøperrollen, hendelsen som kan utløse behovet og hvordan kjøperen vanligvis velger rådgiver.
Right to Win i dag
Right to Win i dag krever mer enn relevant juridisk kunnskap. Se etter dokumentert erfaring, grunner til å komme på kjøperens kortliste, tilgang til beslutningstakerne, kapasitet og god oppdragsøkonomi. En god nettside eller offentlig referanse er nyttig dokumentasjon, men ikke bevis for at firmaet faktisk vinner mot alternativene. Kontroller vurderingen mot reelle mandater og kjøpervalg.
Potential Right to Win
Potential Right to Win er et annet marked: kjøpere firmaet kan bli mer konkurransedyktig hos ved å forbedre kommersialiseringsarbeidet. Kanskje finnes fagkompetansen, men kjøperne finner ikke relevante kundecaser, forstår ikke tilbudet eller møter ingen systematisk relasjonsutvikling. Mangler selve juridiske kompetansen, krever det en annen investering – ikke bare bedre markedsføring.
Veien til nye markeder
Veien dit bør oppgradere firmaets kommersielle arbeidsmåte, ikke bli enda en kampanje. Knytt hvert mulig marked til konkrete forbedringer i kjøperinnsikt, tjenesteposisjonering, dokumenterte resultater, digital synlighet, kontoarbeid, oppfølging, læring eller kommersiell ledelse. Prioriter tiltak som også styrker dagens Right to Win.
Tre spørsmål som må testes
- Definer én juridisk tjeneste, én kjøperrolle, én kjøpssituasjon og hvordan rådgiveren sannsynligvis blir valgt.
- Spør hvilke sammenlignbare oppdrag firmaet faktisk har vunnet eller tapt, hvem som valgte rådgiver, og hvorfor. Test kapasitet, konflikter og lønnsomhet.
- Identifiser en ny kjøpergruppe, den kommersielle barrieren som begrenser tilgangen, og en målbar forbedring.
Dette er en arbeidsmodell for kommersielle vurderinger, ikke en spådom om nye oppdrag eller automatisk kvalifisering. Offentlig informasjon beviser ikke firmaets interne arbeidsmåter eller faktiske kjøpervalg. Et markedssignal beviser heller ikke at et oppdrag er ledig. Kildene nedenfor gir generell bakgrunn, ikke dokumentasjon på Entrivas klientresultater.
Relatert lesning og neste steg
- Klientutvikling for advokatfirmaer: fra markedssignal til neste steg
- ABM for advokatfirmaer: velg målselskaper etter relevans, ikke volum
- Fra markedssignal til juridisk kompetanse: en grundig matchmetode
- Hva Entriva gjør for advokatfirmaer
- Se Entriva-pakker og Company Watch